Le Développement Client en Action Dans une Startup

Le développement client (customer development en anglais) est une stratégie pour jeunes entreprises (startups) qui nous vient de la Silicon Valley, popularisée par Steve Blank dans son livre 4 Steps to the Epiphany. Elle préconise une approche itérative, centrée sur des interactions constantes avec les clients, par opposition à l’approche traditionnelle: le développement orienté produit. Je n’ai pas trouvé beaucoup de ressources en francais, vous pouvez cependant regarder leanstartup.fr pour en apprendre plus, mais je vais définir les grands principes.

Approche traditionnelle: développement orienté produit

Dans cette approche traditionnelle, l’entreprise découvre un besoin dans le marché qui n’est pas satisfait, développe un produit et lorsque le produit est finalisé, se met à la recherche de clients. Il n’y a pas (ou tres peu) d’interactions avec les clients lors de la phase de conception et de développement. Le problème est donc une inadéquation potentielle entre les besoins des clients et le produit proposé.

Approche novatrice: développement orienté client

Cette méthodologie est issue des milieux techniques du développement informatique qui utilisent dejà pour leur processus de développement des méthodes dites agiles: une attitude et des procédés qui permettent un développement itératif, avec des boucles de feedback très courtes. On développe une version du logiciel le plus rapidement possible, on le propose au client qui donne son avis sur la version actuelle, et on modifie les caracteristiques du logiciel en fonction de ce feedback.

Cette méthode agile de développement a désormais trouvé de nouveaux champs d’application dans la stratégie d’entreprise. Pourquoi en effet, développer un produit que personne ne voudra (ou personne ne voudra payer) si on peut valider le besoin en amont? L’idée est donc d’avoir des partenaires de la première heure (early adopters en anglais) qui feront office de conseillers en donnant leur avis sur le produit. L’entreprise corrigera alors sa stratégie de développement en incorporant les conseils donnés par ces personnes.

Definir les problèmes a résoudre

Il est possible de faire plus fort. En effet, il n’est pas nécessaire d’avoir un produit pour implémenter cette stratégie. Il est possible d’appliquer cette tactique sans avoir développé aucun produit. En ce qui concerne une entreprise voulant développer un produit informatique, on peut solliciter l’opinion des conseillers encore plus en amont: dans la définition du besoin. L’idée est alors de nouer des contacts avec des clients potentiels et d’avoir une discussion autour de leurs problèmes. Cela permettra d’avoir une idée précise du problème a résoudre, de savoir si les problèmes sont souvent les mêmes (ce qui indique un vrai « pain point » – point qui fait mal- qu’il faut résoudre en priorité pour la première version du logiciel). A ce stade, il n’est pas nécessaire d’avoir une solution précise a leurs problèmes, mais d’écouter les problèmes des clients potentiels pour pouvoir créer la solution la plus adaptée.

Un cas d’étude

Je vous propose, par le biais de ce blog, de suivre une jeune entreprise (la mienne) tentant d’appliquer ces principes pour créer une solution de partage de fichier en ligne pour les entreprises. Je donnerai des exemples de développement orienté client et partagerai mes découvertes. Vous pouvez suivre ce blog en vous abonnant au fil RSS. Si vous aimez cet article, j’apprécierai que vous m’aidiez a le diffuser en le partageant. Merci!